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     铁矿石谈判继续 淡水河谷咬定19%中方压力又增

    宝钢新日铁继续沉默 铁矿石谈判仍在胶着 

    继德国蒂森-克虏伯钢铁公司与巴西淡水河谷达成涨价协议之后，日本、韩国和中国台湾的中华钢铁公司都先后接受了今年铁矿石价格再涨19%的协议。今早又有消息称，巴西淡水河谷已经向中国的谈判代表宝钢发出了“最后通牒”，要求限期结束铁矿石谈判。

    很显然，留给中国钢铁企业的谈判时间和回旋余地确实都不多了。《金融时报》的报道中说：今年的铁矿石价格谈判，中国显然是失算了！中国钢铁企业在今天的铁矿石谈判中失策在哪里呢？笔者认为有以下几点或许值得关注：

    一、 没有联合其他钢铁企业，在谈判中形成攻守同盟。今年的铁矿石谈判中国吸取了以往国内钢铁企业一盘散沙的教训，指派宝钢作为中国的谈判代表。这是一种进步，但仍然稍嫌不足。中国应该在统一国内声音的基础上争取更多国际上的支持。尽管铁矿石谈判是在供应方和购买方之间一对一进行，但这并不是没有取得联合的可能性。铁矿石供应方能够形成统一的涨价声音本身就说明他们之间已经形成了某种默契。但作为铁矿石购买方，国际钢铁企业之间却缺少必要的沟通和联合。事实上，中国钢铁企业有许多这样的机会，同样作为铁矿石的购买方，中国和韩国浦项制铁和新日铁之间存在共同利益，联合起来不是没有可能。遗憾地是，中国和日本的钢铁企业之间似乎很难形成一气，在涉及到自身经济利益上两国钢铁企业应该克服某些成见。

    二、 没有采用“打开缺口各个击破”的策略。宝钢今年作为中国代表第一次参加铁矿石谈判，显然还缺少经验。拒理力争虽然可能取得成果，但是适当地运用一些谈判策略还是必要的。“分裂对手，各个击破”的策略在谈判中有时能够收到奇效。铁矿石谈判一对一的操作模式给达成单独协议提供了可能。不幸地是，“分裂对手各个击破”的策略被铁矿石供应方成功地运用了。事实上，巴西淡水河谷就是最先与德国蒂森-克虏伯钢铁公司达成了2006年铁矿石价格协议，然后其他钢铁企业纷纷仿效跟进。

    三、 谈判中缺少有理有节，没能用数据和事实说服对方。在谈判中最有说服力的是事实和数据，没有可靠数据支持的“噱头”只会让自己在谈判中陷入被动。我们注意到，在这次铁矿石谈判开始之前，国内出现许多关于铁矿石即将供大于求和铁矿石价格必将下滑的预言，令人不解的是这些预言并没有给出具有说服力的数字。一个最明显地事实摆在大家面前：中国钢铁企业仍在快速扩张产能，而中国铁矿石供应70%依赖进口。如果中国经济继续保持10%的高速增长，如果中国房地产市场继续膨胀，如果中国汽车工业继续扩张，任何预言钢铁供大于求，铁矿石价格必将下滑的结论都会显得苍白无力。但这并不是说，中国钢铁企业只有接受涨价一条路，而是说中国钢铁企业应该学会获得谈判对手的同情和支持。毕竟国内钢铁价格下滑已是不争的事实，这足以成为拒绝铁矿石涨价的最好理由。如果没有合理的利润空间，钢铁企业因亏损而停产甚至破产最终会危及铁矿石供应方的利益。

     不过，笔者认为，今年铁矿石谈判中国最大的失策还是在于过分地相信了自己的能力，简单地认为作为全球铁矿石进口最大的买方就肯定能对价格谈判产生影响。尽管中国铁矿石进口已经占全球铁矿石交易的40%，但其对铁矿石定价的影响力仍然十分有限。过于自信和强硬的结果只是增加了谈判对手执意涨价的决心，因为，谈判是双方妥协的结果，如果一开始就摆出一副坚决拒绝妥协的姿态，很难获得谈判对方的认同和合作。我们都知道在战场上有哀兵必胜的道理，在谈判桌上同样也是如此，咄咄逼人的强硬方往往不能达到目的。中国应该在今后的铁矿石谈判中保持低调，努力说服铁矿石供应方相信涨价最终会危及他们的利益。

    今年铁矿石再次涨价几乎已经成为现实，即便19%的上涨幅度对国内钢铁企业来说不是个大数目。但与一开始的预期相比，这一结果多多少少让人感到有些不爽。